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记者丨肖夏 编著丨骆一帆
经过几十场演讲纯属，吴向东已经很熟练了。
8 月 20 日一早，在遵义珍酒石子铺厂区的新详细楼里，并立衬衫 + 西裤的吴向东，一齐小跑上了讲台。无铺垫、无提词，濒临两百多名宇宙各地赶来的意向客商，链接讲了两个小时。
这是他三个多月来的第五十场演讲。5 月 14 日，来自宇宙的上百位客商被请到遵义，听吴向东讲了两个小时，先容他酝酿中的新家具和新模式。
行径一开动莫得命名，公司里面称之为"遵义论坛"，遵守今日就有山东的酒商就地签约。吴向东决定把行径作念下去，谁知一作念便是五十场。
吴向东是白酒行业少有资格过数轮周期的酒企"一霸手"。投身酒业三十年来，他先后树立了金六福、华致酒行和珍酒李渡，后两者分裂是" A 股酒类流畅第一股"和"港股白酒第一股"。
新一轮白酒休养期，愈演愈烈。蛇年春节后，白酒阔绰莫得好转的迹象，到了二季度，时势更为严峻，开动反应到报表上。吴向东和团队意志到，必须另想办法。
随后的一百天里，56 岁的吴向东一边在线下延续演讲，一边走到线上，开了个东谈主视频号，开动学裁剪、拍视频、作念直播，念念考如何从零开动打造个东谈主 IP。
"最累的 100 天。"吴向东在第五十场演讲前一天作念了一场直播，告成将这句感触作念成了标题。
罢休 8 月 20 日，吴向东的个东谈主视频号已经发了近五十条短视频。
视频里，他大部分时候在输出不雅点：号令要给年青东谈主契机本质不要老提建议，示意怕太太的男东谈主才颖悟大事，又说男东谈主喝酒吹点牛很平淡，致使聊起了 Labubu 的热诚价值……颇具"网感"的抒发，拉近了这位富豪与网民的距离，屡次得益破万点赞，让他很快成为酒业又一位"大 V "。
"我扫数视频皆莫得稿子，我不是为了录视频而录，而是但愿能对大家有小数启发。"吴向东对 21 世纪经济报谈记者说，"毕竟我皆责任 40 多年了，跟几万东谈主喝过酒。"
打造酒业"大 V "，背后是吴向东面向周期的新布局：一款由姚安娜代言的"珍酒 · 大珍"，因为"定约"这一组织模式，引起业界高度柔和；一瓶订价 88 元的高端啤酒"牛市"，更是宣告珍酒李渡从白酒跨界到了啤酒。
业内想知谈：几度跳跃周期的吴向东，能否用新家具、新模式再次怒放地方？
从雇主到"大 V "
最近几个月，吴向东大部分时候皆待在遵义。
珍酒石子铺厂区的新详细楼本年 6 月投用后，吴向东搬到了十楼。"办公、理财、吃饭、休息，一整天十足在楼里。"吴向东身边东谈主士对 21 世纪经济报谈记者说。
忙很平淡。吴向东同期是珍酒李渡、华致酒行两家上市公司的实控东谈主，此外其名下还有金六福等多家非上市酒企。
宏大的酒业邦畿里，他最喜爱的如故珍酒。
2009 年，吴向东通过公开拍卖收购了其时濒临停业的贵州珍酒厂。他看中珍酒"唯一份"的卖点——其前身是上世纪 70 年代开动国度组织的茅台酒易地历练时势。吴向东控股十几年来，已经向珍酒累计参预特出 120 亿元，告捷地在 2023 年将珍酒推上了港股。
本年吴向东更忙了。白酒时势抓续下行，二季度外部环境更为严峻，他不得不化身"超等销售员"，带头给珍酒"拉"客户。
在线下，从 5 月于今，平均两天一场的"遵义论坛（后命名为‘万约定约论坛’）"，大部分时候皆要吴向东本东谈主站台宣讲。行径不直播、无视频、龙套佩带手机，只可到场凝听。
最开动，珍酒、李渡乃至金东的职工们，要主动邀约身边的酒商、行业东谈主士、异业迷惑方，让他们到遵义来躬行听听雇主的"干货"。随着参加的不雅众越来越多，行径热度迟缓超越了白酒圈，开动有东谈主主动报名，致使有不雅众示意是吴雇主的粉丝，慕名而至。
在线上，吴向东从 7 月开动规划视频号，8 月又开展了多场直播，但愿用个东谈主 IP 带动内行对珍酒家具的柔和。
酬酢媒体时期，企业家作念 IP 平正了然于目：告成与阔绰者对话，将内行的好感升沉为对品牌的认同，从而带动销售。
但在白酒行业，敢作念个东谈主 IP 的酒企指导并未几。大部分著名白酒皆是国企布景，国企指导当"网红"，容易有争议。
在吴向东之前，抓续通过个东谈主账号、专题演讲抒发不雅点的酒业雇主，唯独酒仙集团董事长郝鸿峰，相似是民营企业家。也因为雇主的东谈主气，酒仙集团在业务端得益不少。
好在作念视频号之前，吴向东已经有过出圈资格，体会过荟萃"水温"。珍酒李渡上市演讲、上市一周年报酬演讲、我心目中的女企业家……几次不同主题的发言，皆实现了 10 万 +。
8 月 19 日为缅想第五十场演讲举行的迥殊直播上，吴向东陈列了一组数据：50 场论坛，演讲特出 100 小时，招引了特出 6100 位客户参加。
而这场开端不在方案里的直播，最终招引全网 574 万东谈主次不雅看、点赞量特出 438 万，创下吴向东个东谈主直播数据新记载，亦然今日全网热度最高的直播。
会后，吴向东对直播热度示意欢然。"一场 80 分钟的直播，能有这么的数据，相称可以了。"
"雇主最近确乎对热度数据很柔和。"珍酒的职工们笑言。
"大珍"新模式：深度绑定酒商利益
吴向东需要的，不单是是热度。
他主意很明确：线上用短视频和直播赢得流量、拓展粉丝、宣传家具，线下用演讲招引潜在客户，最终导向签约。
在线下演讲启动泰半个月后，珍酒于 6 月推出了新品"珍酒 · 大珍"。与家具一谈官宣的是姚安娜，悉数珍酒李渡集团的代言东谈主。随后不久，姚安娜代言的海报，陆续在宇宙上百万部电梯铺开。
在吴向东的口中，"大珍"是珍酒将来的"策略级大单品"。
为了这款家具，吴向东带领团队议论了业表里广博案例，包括茅台和泡泡玛特。这两家公司的共同启示是：需要有飞天、Labubu 这么的超等单品扛营收。
一开动，外界并不了解"大珍"特殊在哪，值得如斯看好。
珍酒以往的家具，大约可分为流畅品和高端酒两条线：前者包括老珍酒、珍十五、珍三十等主系列家具，后者包括多款真实年份酒（主酒体皆在 10 年以上）以及 1988 年份酒等多款缅想酒。
"珍酒 · 大珍"似乎是两者的纠合：高端酒的定位，流畅品的价钱。
这款家具零卖价 888 元，市集价 600 元把握，处于次高端价钱带。但吴向东反复强调，酒质不输 3000 元的家具。为了阐发品性，"大珍"与飞天会被放在悉数，标出各自己份，供客户明品。
随着热度迟缓传开，最近一个月行业迟缓知谈：围绕这款家具，吴向东组建了一套新组织——万约定约。
吴向东在前述直播中显露，从第一个定约体 8 月初树立开动，"大珍"当今在宇宙已经树立了 12 家定约体。"大珍"的经销商，皆被称为定约商。
"咱们议论畴昔 10 年乃至 20 年的案例发现，要打造超等家具，必须依赖超等组织。"吴向东说。
"大珍"严格履行配额制，接管团购模式销售。
商家销售"大珍"，要签约后加入定约体成为定约商，按照每年休养的销售额度拿货并完成销售任务，这仍是由要接管珍酒和定约体的监督管束，不廉价卖、不搭赠、不返现、不抵货款、不线上卖，确保家具按合理价钱卖给真实阔绰者。
"一定要把家具卖给 C 端阔绰者，若是你莫得的确的团购智力，就不要签约。"吴向东在直播和论坛上反复请示。
团购模式在白酒行业并不鲜见，尤其是酱酒。由于白酒行业既有渠谈老化，靠传统经销商走批发，已经很难打造大单品了。团购模式层级相对更少，单次拿货量大，更聚焦指标客户。
21 世纪经济报谈记者了解到，和其他白酒的团购招商模式不一样，吴向东建议了一套"定约商分享利益"的模式，从短、中、长期向定约商提供讲演，讲演有多种形貌。按照这一模式，每位定约商平淡代理"大珍"的时期越长，其讲演就更多。
按照吴向东的说法，"万约定约"成员总和在达到指标界限后会固定下来，不再增多，主意是保护定约商的利益。其当今的指标是 1000 家定约体、2 万家定约商，"基本上能将中国的白酒资深阔绰者皆笼罩到了。"
"白酒是 ToB 营业。"吴向东说。他深知，渠谈长期有赚钱，家具才能抓续顺价，"大珍"才能的确发展成超等单品。
罢休 8 月 19 日直播，已经有 2116 家客户签约"大珍"并交纳定金，加入了"万约定约"，其中已有 1000 家已经拿货。
牛市时期
"大珍"和万约定约引起行业热议后，珍酒李渡的股价也随着行情涨了转头。
罢休 8 月 21 日，珍酒李渡 8 月股价已经涨了 50%，最高达到 10.9 港元，比拟昨年 9 月的近一年低点已经翻倍。来参加论坛听吴向东演讲的不雅众，不少东谈主皆盯着珍酒李渡的股票，舍不得交出手机。
恰巧在股市翻红之时，8 月 8 日一场直播中，吴向东特地应景地布告推出"牛市"啤酒：一瓶 375ml 的精酿啤酒，订价达到 88 元，再次引爆公论。
"迥殊荣幸，直播发布‘牛市’啤酒以后，中国股市也火了，小牛市了。"吴向东在 19 日的直播中提到这一"偶合"。据他先容，这款啤酒已经研发很久，只是本年才应时推出，后续还将推出其他两款不同价位的啤酒。将来，珍酒李渡将同期开展白酒、啤酒业务。
订价远超国内大部分精酿啤酒，"牛市"啤酒强调优质原料来自全球：好意思国雅基玛山谷啤酒花，加拿大和澳大利亚的大麦，德国和比利时的酵母，中国莫干山的泉水。
这一表述也引起了一场小风云。中国酒业协会通告长何勇在前不久一场行径上，不具名谈到了一款近期刚上市的啤酒，示意任何一种酒皆需要就地取材、因地制宜，"莫得原土化原料四肢保险，莫得将来"。
吴向东尔后在视频号修起时，莫得正面"反驳"，而是提到了刻下国内啤酒行业的一个事实：国产啤酒坐褥所需的啤酒花、酵母、麦芽，全部严重依赖入口，"牛市"啤酒选拔入口原料既是出于品性推敲，亦然行业的选拔。
在 19 日的直播现场，吴向东修起 21 世纪经济报谈记者对于打造酬酢媒体以来的感念时也提到了此事，示意自后他特地了解后得知，何勇通告长今日的发言有其语境，对方的发言也让他有了新的融会，"牛市"后续会推敲能否接管一些国产原料替代。
"好多东西大家去商议，会带来更多更准确的信息出来。只消不是坏心去谩骂咱们的，任何不雅点、意见我皆能接管。"吴向东说。
直面荟萃公论，吴向东也有不忿的时期。
"大珍"上市后，也曾有酒圈达东谈主拍摄"评测"视频，称其"难以下咽"。吴向东发现，对方是为流量，指导用户去其直播间，给其他品牌带货。
"为了蹭流量谩骂一个品牌、倒置詈骂，我合计就太过了。"吴向东对 21 世纪经济报谈记者说。
不外绝大巨额时候，吴向东并不受公论困扰，而是更振作把元气心灵放在公司业务上，推敲下一步若何走。
9 月开动，万约定约论坛将进入第二季，方案一直抓续作念到 12 月。固然第一阶段的签约成绩摆在那儿，但大家也皆显着：参会的客商和签约的客户，些许皆和珍酒、和酒行业有些关系。下一阶段，"大珍"、万约定约要延续扩圈、招引客户，必须潜入其他行业，那将是全新的挑战。
但只消还在尝试，就有契机。
19 日完成直播后，吴向东在晚宴上一时兴起，上台唱了童安格的《把根留下》，歌词诉说了他那一代东谈主的"信条"，也偶合般形容了"大珍"的定约模式：
"为了生存东谈主们四处驱驰，却在庆幸中交错。些许岁月凝合成这一刻，期待着旧梦重圆。万涓成水终究汇流成河，像一首澎湃的歌。"
出品丨 21 财经客户端 21 世纪经济报谈
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